Rekordni ugovor o avionima Er Indije stavio je aviokompaniju u vlasništvu Tata grupe u ligu ambicioznih globalnih prevoznika, prenosi Rojters.
U utorak je privremeno pristao da kupi skoro 500 aviona od Erbasa i Boeinga kako bi se suprotstavio domaćim i međunarodnim rivalima.
Za sklapanje najvećeg ugovora od strane jedne avio-kompanije bili su potrebni meseci tajnih razgovora koji su vođeni nadomak britanske Bakingemske palate i kulminirali proslavom uz primorski indijski kari, prema ljudima uključenim u pregovore.
Poverljivost je ukinuta u utorak pošto su lideri pozdravili sporazum u diplomatskom zagrljaju između vodećih zemalja G20. Tata grupa, koja je prošle godine povratila kontrolu nad Er Indijom nakon decenija javnog vlasništva, objavila je samo šest paragrafa.
Njegova skromna najava ilustruje rastuću vrstu vlasnika privatnih avio-kompanija koji transformišu finansijski rizičan sektor indijskih avio-prevoznika, zajedno sa osnivačima IndiGo-a koji su stidljivi prema publicitetu.
Dogovor je bio u izradi više od godinu dana, rekli su insajderi, prepričavajući detalje procesa pod uslovom anonimnosti.
Ozbiljni razgovori počeli su prošlog leta i nastavili su se sve do nekoliko dana pred Božić kada su dogovoreni okviri. Kako je zapanjujući obim sporazuma počeo da se kristališe, Rojters je u decembru izvestio da se strane približavaju rekordnom sporazumu od 500 aviona.
Epicentar sklapanja poslova bio je St James’ Court – luksuzni viktorijanski hotel u blizini Bakingemske palate u londonskom Vest Endu.
U atmosferi staklenika klasičnog pregovaračkog rituala u avionskoj industriji poznatog kao „bake-off“, pregovarači iz avio-kompanije, proizvođača aviona i giganta motora kampovali su u hotelu u vlasništvu Tata i susednim apartmanima danima u nizu.
Oni su jurili za većim delom brzorastućeg tržišta koje je videlo rast i pad mnogih planova za rast avio-kompanija.
Sada je Boeing imao priliku da povrati svoju poziciju na indijskom tržištu mlaznih aviona sa jednim prolazom i da smanji veliko prednost Erbasa. Erbas je želeo veći deo tržišta širokih karoserija na čelu sa svojim rivalom. Sa izbočenim knjigama narudžbi, nijedna nije mogla da pomesti ceo nalog.
U igri je bila nastojanja Indije da povrati običaj posetilaca i sopstvenu dijasporu od visoko efikasnih zalivskih prevoznika. Politika je postavila kontekst, ali razgovori su bili komercijalni – i teški.
„Konvergencija političke volje zemlje da povrati suverenitet međunarodnog povezivanja, u kombinaciji sa ambicijom moćne Tate… ako se stvari urade kako treba, ima sve sastojke da budu zaista čvrsti“, rekao je glavni komercijalni direktor Erbasa Kristijan Šerer rekao je Rojtersu u utorak.
Takmičenje za pažnju odigralo se širom Londona jednog prohladnog dana u decembru, dok se Erbas našao u pregovorima sa Er Indijom na jednoj strani prestonice, dok se borio protiv Katar ervejza na sudu oko sudbine sličnih aviona A350 udaljenih samo dve milje.
Erbas i Katar ervejz su kasnije rešili svoj ugovorni i bezbednosni spor, ali je Er Indija skočila ispred Katara u redu za manje avione, iako izvori kažu da je zalivska avio-kompanija takođe dobila veliku štetu.
Pregovori koje su vodili glavni komercijalni i transformacioni službenik Er Indije, Nipun Agarval i Jogeš Agarval, šef nabavke aviona, često su se protezali do noći dok su prodavci izbacivali nove „najbolje ponude“ podstaknute poslugom u sobu.
„Er Indija je teško pregovarala i tim je veoma oštar uprkos tome što nije imao prethodno iskustvo u vazduhoplovstvu. Oni se porede sa nekim od najboljih trgovaca u poslu“, rekla je jedna osoba.
Druga osoba koja je posmatrala kako milijarde dolaze na svoje mesto rekla je da su pregovarači Er Indije bili „metodični, čvrsti i veoma sofisticirani“.
Pregovori u Londonu završeni su večerom u hotelskom indijskom restoranu Kilon sa Michelin zvezdicom, poznatom po morskim plodovima i primorskoj kuhinji iz mesta kao što su Goa i Kerala.
Dok je glavni fokus u svakom poslu sa mlaznim avionima bitka između proizvođača aviona, motori su često ključni i mogu ubrzati ili zadržati širi dogovor. Planovi za najave na godišnjicu Tatinog preuzimanja Er Indije propali su kako su se razgovori o motorima odvijali.
Insajderi kažu da je najveći ukupni pobednik General Electric (GE.N) koji preuzima lavovski udeo u unosnim poslovima sa motorima, a njegovo zajedničko preduzeće CFM sa Safranom (SAF.PA) je pobedilo Raitheon (RTKS.N) rival Pratt & Vhitnei na Airbus A320neos. Rolls-Roice (RR.L) je takođe dobio podsticaj od prodaje 40 Airbus A350.
Ističući dug put do strateških dogovora u vazduhoplovstvu, GE-ova pobeda je nastajala oko 10 godina.
U 2014. pobedio je na tenderu za 27 motora za Air India A320. Ubrzo nakon toga ubedio je Vistaru da preuzme svoje motore za sedam aviona, što se kasnije pretvorilo u porudžbinu za 70 aviona. Prekretnica je bila IndiGo, koja je prešla sa Pratt & Vhitnei nakon što su tehnički problemi za koje Pratt kaže da su rešeni.
Analitičari upozoravaju da postoje mnoge prepreke planovima Er Indije. Potrebna mu je bolja usluga i efikasnost da bi se napravila ozbiljna udubljenja u snažno ukorenjenim čvorištima Dohe i Dubaija.
Ali potencijal Indije će nastaviti da mami trgovce. CAPA India izveštava da IndiGo istražuje sopstvenu narudžbu za 500 mlaznjaka.
